Esses dias, estive ajudando um
cliente brasileiro a comprar uma empresa nos EUA, em Miami. É o que o mercado
chama de Aquisição.
A negociação correu bem, conforme
o script. Due diligence (revisão de
documentos), muitas revisões e adaptações do contrato de compra e venda da
participação societária, negociações entre advogados, etc.
O que me chamou atenção foi a
ênfase que a outra parte colocou na necessidade do depósito de um sinal.
O que nós chamamos de sinal, ou
arras, no Brasil, tem uma importância cultural e negocial muito maior nos EUA.
Por lá, o depósito do sinal é que
demonstra que o negócio está fechado.
Vocês já devem ter visto em algum
seriado americano ou em algum filme a cena em que um artista iniciante, ou um
corretor de imóveis, ou um inventor com uma ideia revolucionária, exibe um
cheque e diz: “Venci. O negócio está fechado”.
Este cheque faz as vezes do
sinal. É o pagamento inicial, às vezes mínimo, de 1% a 5% do valor do negócio,
mas que dá a segurança psicológica e negocial para as partes.
E o que é ESCROW?
Escrow é um tipo de contrato de
depósito. O agente do Escrow recebe o dinheiro de uma das partes e só libera o
dinheiro para a outra parte depois que receber prova de que as obrigações
daquela parte foram cumpridas.
No Brasil, isso não se usa. Mas
nos EUA o instrumento é muito comum. Quase toda transação imobiliária vai ter
um agente de Escrow, que vai concentrar e depois distribuir o dinheiro devido
ao banco, ao corretor, ao vendedor da casa, etc.
No Brasil, só vejo este tipo de
contrato de depósito acontecendo de verdade em transações de grande porte, como
Parcerias Público Privadas ou grandes empreitadas, do estilo de construção de
usinas, grandes obras de engenharia, e similares. E sempre são grandes bancos
que gerenciam as contas de Escrow. E o serviço é difícil de contratar e custa
muito caro. A última transação de contratação de Escrow da qual participei
levou meses (tivemos que convencer o banco a nos vender o serviço).
Nos EUA, porém, o serviço pode
ser prestado muito livremente por advogados, corretores e por milhares de
pequenas e grandes empresas especializadas nisso. Sempre tem uma “portinha” que
faz isso. E não custa caro.
RAZÕES CULTURAIS
E por que esta confiança no
sinal, depositado para uma empresa de Escrow?
Eu tenho meus palpites:
- No Brasil, o negócio só está concluído quando o
contrato está muito formalizado, cheio de carimbos e cheio de garantias
(fianças, pagamento adiantado, etc.), porque o inadimplemento contratual é
frequente e a execução judicial é difícil. Então, assinar não é garantia. Receber
sinal também não. Garantia é receber o pagamento integral.
- Nos EUA, o negócio está concluído quando as
partes estão de vontade firme em relação a ele. Como a execução judicial é
rápida, a ideia de simplesmente descumprir o contrato não é atraente. O sinal
serve, assim, para indicar ao negociador que ele realmente “venceu a batalha de
ideias”. Ou seja, que conseguiu um negócio.
Essas razões não são só culturais, mas também econômicas e podem ser explicadas, de certa forma, pelo direito econômico e por algumas teorias microeconômicas.
Vale ressalta que, sob este aspecto, os indianos e latinos são muito parecidos com os brasileiros.
Já os chineses focam muito no depósito inicial, e se parecem mais com os americanos.
Digo isso porque, em termos tributários, se você importar para logo em seguida industrializar e exportar então a produção no Brasil seria basicamente neutra em termos tributários. É o sistema chamado DRAWBACK Suspensão. 
